契約の場で優位に立てる！フリーランスの単価交渉術 | ITフリーランスエンジニアの案件・求人はＰＥ－ＢＡＮＫ

請け負った仕事を完成させ、納品し、検収を受ける責任を負います。たとえばシステムエンジニアなら、システム構築を請け負ってから、完成させて納品し、相手が検収するまでが仕事の責任範囲です。また、完成させるだけでなく所定の機能とクオリティレベルも満たされていなければいけません。ここ数年で大きく勢力を伸ばしたクラウドソーシングサービスの契約形態は多くの場合、この請負契約にあたります。

仕事の完成責任はなく、委任された業務を遂行するのが委任された側の仕事です。求められた役務の提供のみで良いが、プロとしてのレベル以上の提供が求められます。

自分から仕事を提案する場合は、仕事内容を提示します。相手が料金設定をしている場合はその料金提示を受け、自分が納得する料金かどうかを見極めます。この時点ではまだ契約することは決まっていません。料金の交渉はこの話し合いが大切ですから、細かいところまでしっかり話し合いをします。

契約内容が決定したら契約書を作成します。契約書には業務範囲、納品物、納期、納品方法、検収方法、検収期限、単価・料金、税金の取り扱いや支払い方法、支払期限（納品後月末締め、翌月末払い）などを明記しておきます。相手から契約書を提示された場合は、上記内容が入っていることを必ず確認してください。

細かい部分を必ず確認し、調整していきます。契約日や契約期間、契約形態（委任（準委任）契約・請負契約）をはっきりさせておき、契約書に入れてください。交通費が発生した場合の請求やその他発生した経費に関しても取り決めを行います。

仕事の多くは、発注先から提示された金額に対してコミットする形になりますが、価格交渉ができないわけではありません。
しかし、付き合いの浅いフリーランスに対して、いきなり相場以上の単価で依頼する発注先は少ないでしょう。成果物のクオリティや納品スピード、修正の工数などが未知数だからです。ある程度付き合いが長期化して、実績を十分に築き上げた後で単価交渉に臨みましょう。
具体的には、下記のポイントを意識しつつ、「またこの人に依頼したい」と発注先に思わせることで、単価交渉がしやすくなります。

・成果物のクオリティを上げること
・納品日よりも余裕をもって納品すること
・相手の急な要望にも迅速にこたえること

納品物のクオリティが素晴らしかったり、修正の工数がほぼ発生しなかったり、コミュニケーションが迅速で仕事のやり取りが非常にスムーズに進むなど……大きな価値を提供できれば、単価アップもしやすくなります。

ただし、価格交渉はあくまでも、相手が望む以上の価値を提供したと確信できる場合のみ行うようにしましょう。この判断を誤ると、次回以降の仕事がなくなる可能性もあるので注意です。

最初に提示された価格が異常に低いときは、契約時に必ず相場価格を明示して単価交渉を行うか、自分が希望する単価を提示して可能かどうかを検討してもらいます。クラウドソーシング系で受ける場合は低すぎる単価を避け、自分の能力に見合った料金の仕事を探すのがコツです。自分の希望する料金が見込めないものは思い切って断ることも大切です。

下請法は書面の交付義務、支払い遅延の禁止、受領拒否の禁止、代金の減額・返品の禁止を義務付けなど、フリーランスの人を守っています。特に大切なのは書面の交付義務で、業務を委託した会社は委託日や支払い条件、発注内容などの必要事項を記載して書面にして下請業者に交付することを義務付けられています。

しかし、この書面交付義務がないがしろにされている場合があるのも事実です。仕事をもらえないかも……という不安があるかもしれませんが、きちんと契約を交わすのは相手にとっても悪いことではありません。

単価交渉の場では、スキルをわかりやすく見せましょう。今までの仕事をファイル化しておき、見やすくしておくと相手にも負担がかかりません。交渉の前に相手が望むスキルを把握していればベスト。より自分の価値が上がるように見せるのは、大切な単価交渉スキルです。

前述したように、仕事の質を上げて自分の価値を向上させ、「この人は仕事ができる」「この人と長く契約したい」と思わせることが大切です。交渉の場ではどれだけ相手にメリットを示せるのかがカギ。相手はすべての業務を「より安く」外注したいと思っています。そこに「単価以上のメリット」を提示できれば、単価交渉がやりやすくなるのです。