セールスエンジニアとは？年収や未経験からの転職方法・業務内容・スキルについて解説 | ITフリーランスエンジニアの案件・求人はＰＥ－ＢＡＮＫ

セールスエンジニアは営業担当とともに顧客との商談に同行して、交渉を担当します。

担当する交渉は技術面が絡む話がメインとなり、サービス・システムを導入することによるメリット・デメリットについての説明を行なったり、顧客からの要望についてその場でヒアリングしたりするのが主な仕事となります。

セールスエンジニアがいることで、技術的な質問・要望に効率的に対応できるうえ、開発以降に起こりがちな顧客との認識齟齬を最小化し、同時に顧客に安心感をもって契約に進んでもらえます。

また、提案内容のプレゼンもセールスエンジニアが担当することがあります。ここでは、技術的な話をシステムに詳しくない人にもわかりやすく説明する役割が期待されます。場合によっては顧客要望によってサンプル画面やサンプルプログラムを用意するなど、技術力があるセールスエンジニアならではの対応を行なうこともあります。

営業のタイミングだけでなく、契約が成立したあとの顧客・社内の橋渡し役としても、セールスエンジニアは活躍します。

システムの開発中には顧客から追加の要望が発生する可能性があります。このとき、その要望が実現可能かどうかを判断したり、技術的な問題を踏まえて顧客と交渉したりするのも、セールスエンジニアの仕事となります。もちろん会社側の都合だけでなく、顧客要望の背景を理解し、できる範囲で開発部門との調整を行なう、バランス感覚のある対応も求められます。

システム納品・導入後のアフターフォローや、顧客からの追加要望への対応などもセールスエンジニアの役割の一つです。

システム導入後は、開発中と比べて対応に当たれる人員が減っていることもよくあります。その点、一貫して案件に関わってきたセールスエンジニアは、システムと顧客の両方を良く知る人材として、実際の対応に当たれる貴重な存在です。納品後にシステム不具合が発覚した場合には、エンジニア（技術部門）とともに修正対応を行なうこともあります。

セールスエンジニアとして、まずなくてはならないのが、システム開発に関する幅広い知識です。

顧客からはシステムに関してさまざまな疑問・質問が出てきます。一般的な営業の場合は、これを一度社内に持ち帰り、開発部門に問い合わせする流れになりますが、セールスエンジニアの場合は、ある程度の部分まではその場で答えられることが期待されます。

顧客の質問内容は多岐に渡るため、プログラミングスキルのみならず、セキュリティ・ネットワークなど、できる限り幅広い知識を持っておく必要があります。これらの技術は常にアップデートされるため、日頃から最新技術に対するアンテナを張り、知識習得に励まなければなりません。

さらに他社との差別化を図るためにも、他の会社が開発しているシステムについても知識として持っておくとよいでしょう。どのような質問にも臨機応変に対応できれば、その分顧客からの信頼度も高くなっていきます。

また、顧客からはシステムに関してさまざまな要望が出ますが、現実的な「できる・できない」を納得感ある形で説明するためには、技術的な知識の下地が必要不可欠です。

セールスエンジニアにとって、コミュニケーションスキルは必須です。

セールスエンジニアはエンジニアというくくりではあるものの、実際に行なう業務は限りなく営業に近いもので、顧客とのやり取りが頻繁に発生します。しかも通常の営業とは違って、受注前から納品後まで長期的・継続的な付き合いとなるのも、セールスエンジニアの特徴です。

長い付き合いのなかでは、顧客の要望を聞くだけでなく、クレーム対応を行なったり、開発側視点からの交渉を行なったりする場面もあります。そのため、日頃から顧客の信頼を得られるような良好な関係を築いておけるのが理想です。

また、顧客はシステムにさほど詳しくないことが多いため、技術的な話を相手のレベルに合わせてわかりやすく伝えられる能力も必要となるでしょう。専門用語の知識も必要ですが、一方でそれに頼らない一般的な表現も駆使して説明できることが求められます。

営業職に近い仕事として、プレゼンのスキルも必要となります。

セールスエンジニアは、顧客からヒアリングした要望をもとにして提案を行ないます。顧客の要望やその背景を正確に理解し、システムやサービスの魅力を十分に伝えられるような提案力があれば、セールスエンジニアとして大きく活躍できるでしょう。

状況によっては、サンプル画面やサンプルプログラムなどをプレゼンの場に用意することもあります。これは技術的なバックボーンのあるセールスエンジニアだからこそできることです。

セールスエンジニアは、基本的には対顧客の仕事なので、技術だけでなくヒューマンスキルも必要となります。

具体的なヒューマンスキルとしては、レスポンスの速さや的確な報連相、ビジネスマナーといった、ビジネスにおける基本的な部分が挙げられます。問題を察知したら適切なタイミングで各所での調整に動けるような、フットワークの軽さも重要です。

エンジニア未経験の営業からセールスエンジニアになることは可能です。

もともと営業職に就いていた人なら、顧客との関係構築能力やコミュニケーションスキルといった部分は、セールスエンジニアとしても強い武器となります。過去の営業経験などから「顧客の課題を解決して喜ばれた」「提案が実現した」といったエピソードや実績を棚卸しして、転職活動でもアピールしていくとよいでしょう。

もちろん、技術的な知識がないままでは、セールスエンジニアとしての信頼を勝ち取ることは難しいため、システムに関する知識・スキルを身に付けていく必要があります。転職にあたっては、基本的な知識を証明する手段として、情報処理に関する代表的な資格（例えば「基本情報処理技術者」や「応用情報処理技術者」など）の取得を目指すのもよいでしょう。

現場でのエンジニア経験があれば、営業未経験でもセールスエンジニアには十分に転職可能です。むしろ、エンジニア経験のない元営業職よりも、こちらのほうが転職活動をスムーズに運べる印象があります。

セールスエンジニアに最も期待される能力であるシステム開発に関する知識をすでに有しているため、対人コミュニケーションが苦手でなければ、スムーズにキャリアチェンジできるでしょう。もともとエンジニアとして顧客対応などの経験があれば、より違和感なくステップアップできると思われます。